Ontem foi o dia da mentira, e não postei nesta data porque poderiam achar que era… mentira. Mas, a verdade é que a mentira tem muitas influências em termos comportamentais e de Marketing. Estas influências podem ser enumeradas quando tratamos de lançamento de produtos, estratégias de comunicação e vendas, enfim, em suas estratégias. Pelo simples fato de os consumidores não conseguirem expressar o que verdadeiramente sentem ao se defrontar com uma estratégia mercadológica, seja de forma intencional ou não, pode ser um dos motivos de vários fracassos que presenciamos no mercado.
Mas, por que mentimos? Mentimos porque, segundo as teorias que tratam da evolução do ser humano e das ciências comportamentais, a mentira foi uma grande vantagem competitiva em nossa história. Quando estávamos na época das savanas, nossos ancestrais mentiam para garantir sua posição hierárquica em seu grupo. Imagine um caçador que saia para garantir o sustento de sua tribo, sozinho para não espantar a sua presa. De uma hora para outra ouve um ruído atrás de um arbusto. Com o seu cérebro automático era (e ainda é) programado para lutar, fugir ou congelar, ele se assusta e sai correndo sem que pudesse ver o motivo do ruído. Qual seria o seu comportamento ao retornar ao seu grupo?
Quando voltasse para sua tribo e fosse questionado o motivo de voltar sem a caça, ele mentiria. Diria que foi abordado por um grande predador e fugiu para garantir a sua sobrevivência – sim, ele mentiu, aumentou o tamanho do problema. Esta simples mentirinha, justificável, o ajudou a manter sua posição do grupo. Se tivesse falado a verdade talvez seria motivo de chacota, perderia sua posição entre os seus pares.
Ou então, eles usavam este artificio para aumentar as suas proezas para conseguir uma adequada parceira e assim garantir a perpetuação da espécie. Também as lendas, ou explicação dos fenômenos naturais para garantir a unidade da tribo, porque aqueles que não seguissem as normas do grupo seriam castigados. Portanto, como este comportamento foi benéfico, ainda os mantemos, visto que, comportamentos que foram benéficos a nossa evolução os mantemos, aqueles que não representavam vantagem foram extintos pela falta de uso.
Desta forma ainda os usamos para manter nossa posição social (falamos que ficamos felizes com aquela visita sem avisar em um domingo a noite), para agradar os nossos pares (como falar que a roupa de seu chefe é muito descolada, apesar de estar fora de moda), para explicar situações que talvez não sejam adequadas socialmente (como afirmar que sempre lavamos as mãos antes de um alimentação), como outras situações comuns em nosso cotidiano.
Claro que mentir não é correto, é responsável por grandes problemas sociais que presenciamos. Muitos mentem para se beneficiar, aplicar golpes, enganar a população. É da natureza humana usar de certos artifícios para prejudicar os outros. Mas, não vamos nos aprofundar, ao menos neste ambiente, em relação as grandes mentiras. Falaremos das mentiras socialmente aceitas e suas relações com o mercado.
Este tipo de comportamento pode conduzir a alguns problemas em termos de Marketing. É o que você presencia em seu cotidiano com aqueles produtos que você sabe que não vai dar certo. Você olha e pensa: esta empresa não fez nenhuma pesquisa antes de lançar este produto? Até fizeram, mas como falamos, ou como dizia o famoso filósofo Dr. House “todo mundo mente”. Então, aquele produto que você já sabe que vai falhar, em muitas situações passou por uma pesquisa de mercado, mas ele ainda assim foi lançado no mercado porque as pessoas mentiram no momento da pesquisa. Quando foram abordados mencionaram que comprariam o produto, mas no momento de comprar… bom isso é outra história.
Ou então aquelas propagandas que você olha e pensa… o que eles querem dizer com isso? É o mesmo caso. Antes de ser veiculada nos meios de comunicação muitas delas passaram por uma pesquisa, ou pela aprovação dos responsáveis na empresa, mas… os consumidores, ou as pessoas que decidem mentem, não por maldade, mas porque não temos consciência destes nossos comportamentos.
Mentimos porque queremos agradar aos pesquisadores, ou porque não sabemos explicar o que realmente desejamos. Note que os estudos comportamentais nos explicam que os clientes não sabem o que querem (por isso mentem ou não sabem expressar suas preferências) até que o produto seja apresentado a eles, e em muitas pesquisas de mercado (não todas, ok?) isso não ocorre. Apenas é perguntado o que as pessoas achariam de um produto com as características x, y e z – uma dica, mostre o produto quando estiver fazendo uma pesquisa. Use protótipos (uma versão semiacabada de seu produto), isso porque quando enxergamos uma imagem concreta é mais fácil a compreensão da oferta, e menor a possibilidade de explicar as preferências.
A saída para minimizar os problemas das pequenas mentirinhas, e aproveitar esta data apenas para pegadinhas com os amigos é conhecer os clientes. Entender como os consumidores evoluíram em termos comportamentais, e como estes comportamentos ainda estão presentes em nossa vida de consumidor. Desenvolver pesquisas que possam proporcionar um melhor entendimento por parte de seus consumidores e, principalmente, gostar de conversar com os seus clientes. Eles adoram ser ouvidos, mas nós não temos muita paciência em ouvi-los. Lembre-se que Marketing não jogo de azar, é um processo sistematizado de entender o comportamento dos clientes. Estabeleça processos sistematizados para entender as pequenas “mentirinhas” de seus clientes.
Pense em Marketing e entenda como os seus consumidores pensam…
