Você sabe o que é ancoragem?
Quando estudamos o comportamento dos consumidores, tendo como base as descobertas em Neuromarketing, ancoragem é o ato, de forma não consciente (o nosso piloto automático ou sistema 1), de buscar referências para subsidiar decisões. Quando nos encontramos em um ambiente no qual as “dicas” são escassas, ancoramos nossas decisões em informações que temos a nossa disposição (as primeiras disponíveis), mesmo que não precisas.
É o que os vendedores em transporte público costumam fazer. Já reparou? Eles apresentam seu produto, destacam qual o valor que é cobrado no mercado, e posteriormente, evidencia sua oferta com um preço bem menor. Como não temos como buscar informações em relação a oferta, ancoramos nossa decisão tendo como base as informações do vendedor.
Ou nos canais de televendas nas quais o vendedor inicia a apresentação de um produto evidenciando o preço de mercado (ancoragem), descreve todos os diferenciais do produto, e por final, seu preço (inferior a informação inicial). Como, em muitos casos não temos informações de comparação apoiamos nossa decisão no preço evidenciado pelo vendedor.
Ou até a Apple no lançamento do iPad (trecho do livro Desmistificando o Neuromarketing):
“Um caso interessante ocorreu no lançamento do iPad. Jobs, com a sua incontestável habilidade de comunicação, afirmou que, segundo especialistas, um produto inovador como o que estava sendo lançado teria um preço de US$ 999. Destacou essa informação em seus slides repetidas vezes, assim, a ancora estava lançada. Quando todos tinham esse valor em sua percepção como o adequado valor que poderia ser cobrado, informou que o preço de lançamento seria de US$ 499, literalmente uma pechincha. Mais uma jogada de mestre do velho Jobs. Mais um exemplo de ancoragem.”
Isso é ancoragem. Modelos que usamos para subsidiar as decisões de consumo, o que explica, em partes, como não somos muito racionais em nossos processos de compra.
