Bom, esse é um dos grandes paradoxos que encontramos em nossa área, talvez com maiores repercussões que o famoso “Tostines vende mais porque é mais fresquinho, ou mais é fresquinho por que vende mais? ”, não é mesmo? Quantas vezes você já não ouviu as pessoas comentarem que fulano é um bom marqueteiro devido ao seu desempenho superior aos seus colegas vendedores, ou devido a sua “lábia” por conseguir vender até areia no deserto, ou picolés para pinguim? Já presenciou, não é mesmo? Mas… será que isso é Marketing?
Não meus amigos, isso não é Marketing, isso é apenas uma estratégia de vendas. E, também, quem faz Marketing não é marqueteiro, é marketólogo ou mercadológo. Mas, por que as pessoas confundem tanto essas duas abordagens?
As pessoas confundem essas abordagens devido a nossa habilidade em simplificar as coisas, nomear uma área de conhecimento pelas atribuições relacionadas a ela, da mesma forma que nomeamos marketólogos os publicitários, ou os publicitários de marqueteiros (ou chamar propaganda de Marketing), um arquiteto de engenheiro, e achar que todo mundo que usa roupa branca é médico. É uma forma de categorizar algumas profissões para que se torne mais fácil de lembrá-las quando necessário.
Mas, uma simples generalização de profissões ou de estratégias organizacionais pode influenciar o destino de uma organização? Existe problema em confundir Marketing com vendas?
Existe. Quando uma empresa delimita que o seu propósito (estou mudando os termos visão e missão empresarial por propósito organizacional, acho que está mais adaptável as mudanças que presenciamos em nosso cotidiano) em vendas, ao invés da filosofia do Marketing ou um foco doentio em seus consumidores, isso pode se tornar um grande problema.
Apesar da simbiose que existe entre Marketing e Vendas, isso porque, de nada adianta uma excelente estratégia de Marketing se o seu produto não vender (veja o que escrevi a esse respeito nesse post), uma empresa não pode pensar em resultados em longo prazo tendo o foco somente nas vendas. Uma empresa que pensa apenas em vendas, está com uma visão autocentrada. Ao invés de “ler” o mercado, e resolver os problemas dos consumidores, isto é satisfazer as suas necessidades e desejos, está pensando apenas em si, em suas vendas e na desova de estoques. É um pensamento de “empurrar” para o mercado, empurrar as suas vendas e não se preocupar com os consumidores.
Empresas com esse enfoque até conseguem bons resultados iniciais, porém, basta aparecer um concorrente que realmente se preocupa com os seus consumidores que os seus resultados começam a declinar. Lembra-se como de você ficou frustrado(a) porque comprou um produto que não atende a tudo que você precisava, mas que foi induzido pela conversa de um bom vendedor? Você voltou a comprar dessa empresa? Provavelmente, não. É a visão de curto prazo que destacamos. Mas, qual é a saída para esse impasse? O que uma empresa deve fazer, esquecer as vendas?
As empresas de sucesso são aquelas que não vendem produtos, e sim, são os consumidores que compram. Elas não precisam ficar batendo a porta do mercado com estratégias agressivas de vendas, são os próprios consumidores que as perseguem. São empresas que a venda é apenas um simples consequências de suas estratégias de Marketing. Você já presenciou a Apple fazendo uma promoção relâmpago de seus produtos, do tipo leve três e pague dois? Ou a Harley Davdison com um feirão de queima de estoques? Provavelmente não. Essas empresas que possuem em seu DNA os preceitos de Marketing não vende os seus produtos, são os consumidores que os compram.
Como elas conseguem isso? Simples, o seu propósito não é vender. O seu propósito é simplesmente entender os verdadeiros anseios do mercado e entregar valor aos consumidores. Note, entregar valor e não “vender”. Elas simplesmente pensam em Marketing. Para elas, as vendas são consequência de uma estratégias bem formulada de Marketing. Portanto, não pense em venda, pense em Marketing! Estabeleça objetivos estratégicos com focos nos consumidores. Crie um propósito organizacional focado em satisfazer os consumidores e torná-los pessoas melhores. Coloque os seus clientes como o objetivo maior de sua organização. Dessa forma, as vendas serão apenas um detalhe, um detalhe que fará uma grande diferença no sucesso em longo prazo de sua organização.
