Uma das formas de potencializar suas estratégias de comunicação e Marketing é compreender os processos decisórios, no qual temos uma área de conhecimento dentro dos estudos em Marketing que nos ajuda, e muito, nesta importante tarefa, o Neuromarketing.
O Neuromarketing que permite “ler” as respostas não verbais dos consumidores e entender o que se passa na mente dos clientes em um processo de compra ou no momento que recebe estímulos de Marketing nos ajuda a entender os processos decisórios. Um dos pontos interessantes evidenciados em outras áreas de conhecimento e revelados pelos estudos em Neuromarketing é que como ainda possuímos comportamentos que remontam aos nossos mais antigos antepassados, os caçadores e coletores, e que ainda influenciam em nossas decisões atuais.
Estes nossos antepassados tinham formas distintas de pensar, eram obrigados a tomar decisões rápidas porque a velocidade poderia significar sua sobrevivência, assim, aprendeu a desenvolver mecanismos distintos com algumas características que ajudaram em sua sobrevivência (note que por ser benéfico ainda os mantemos até os dias atuais), como “centrado no eu” , “contraste”, “imagens tangíveis”, “foco no começo e fim de uma mensagem”, “emoção”, “tangível”, e “visual”. São formas que ajudam a tomar decisões mais rápidas e automáticas, e como grande parte de nossas decisões são tomadas de forma não consciente, para alguns chega a 97% das escolhas, conhecer e aplicar tais conhecimentos, ou descobertas, é fundamental ainda mais quando pensamos no contexto que nos encontramos atualmente.
Ciente desta importância, vamos falar sobre o Contraste (se tiver interesse nas outras características deixe uma mensagem para mim que faço uma nova postagem). Sabe aquelas propagandas muito usuais nas quais aparece a imagem de uma pessoa em dois momentos, o antes e o depois do uso de um determinado produto, muito comum com produtos de beleza ou para o emagrecimento? Ou uma casa antes e depois da limpeza (de preferência uma imagem ao lado da outra)? O produto A versus o produto B? Este é o contraste quando falamos em estratégias de Neuromarketing, mas porque funciona?… ou melhor… funciona?
Existem vários motivos para sua eficiência em termos de comunicação, como uma maneira de facilitar a decisão de compra de forma automática, visto que, as comparações, de preferência com imagens visuais (se usar a forma escrita pode ser que os clientes não estejam dispostos a leitura) explicita os benefícios, e assim compreendemos de forma não consciente que não precisamos gastar energia cognitiva (pensar em demasia) para as nossas decisões.
São códigos de simples interpretação, visto que são visuais e tornam tangível o seu benefício, assim torna sua mensagem mais fluente, e quanto mais fluente (um processo que se encaixa em padrões de comportamento que já estamos habituados) maior a familiaridade e assim mais segura (podemos confiar) melhorando o seu processo de comunicação e tornando-a mais relevante na imensidão de mensagens que recebemos atualmente.
Quando pensar nas estratégias de Marketing de sua organização ou de seu negócio tenha sempre em mente formas de tonar sua mensagem mais fluente… como?
Fale com o verdadeiro decisor do processo de compra, o nosso cérebro mais antigos, nosso bom e velho amigo caçador/coletor. Note que estes consumidores buscam formas de comparar as ofertas e o contraste é uma forma de facilitar o processamento dos estímulos e deixar sua mensagem mais fluente.
Categorize os produtos em seu PDV (físico ou digital) porque esta pequena, mais estratégica alteração em suas ofertas possibilita uma comparação mais eficiente (por eficiente lembre-se de economia de energia cognitiva). Mas lembre-se de facilitar o processo. Se você colocar muitos produtos em uma categoria o contraste não vai funcionar. Procure simplificar, trabalhe e seu processo de comparação com o produto chamariz (um produto “não tão bom” ao lado de um excelente, um potencializa as virtudes do outro), ou três produtos por categoria como a Apple faz em seu site para ajudar no contraste, e cuidado ao se comparar com o concorrente em todas as oportunidades. Falar demais do rival pode chamar atenção para o seu rival, cuidado.
Portanto, use o contraste porque ele faz parte de nossa vida, afinal, sempre tivemos o bem contra o mal, céu e inferno, herói e vilão, protagonista e antagonista, assim, pensando em formas de falar com o cérebro decisor, use o contraste para ser o protagonista na mente de seu consumidor.
p.s.: esta e outras descobertas em Neuromarketing são tratados com mais detalhes em meu novo livro Desmistificando o Neuromarketing. Se quiser um desconto legal me mande uma mensagem pelo WhatsApp.
