Um dos assuntos que menciono em meu novo livro, Desmistificando o Neuromarketing, e no curso de Neurovendas pela IBN (Instituto Brasileiro de Neuromarketing) é em relação as zonas de descompressão. Você já ouviu este termo? Ainda não? Bom, então vamos falar um pouco deste fator que presenciamos ao estudar o comportamento do consumidor, e como você pode evitar que uma oferta muito interessante passe despercebida pelos seus clientes.
Me deparei a primeira vez com este conceito, não com esta nomenclatura, na obra de Paco Underhill – Vamos às compras, e depois aperfeiçoei meu entendimento com minhas pesquisas em Neuromarketing. É a compreensão que, caso o seu consumidor não conheça o seu PDV (mais particularmente sua loja física), todas as ofertas que se encontrem próximo da entrada podem passar despercebidos pelos seus compradores. Sabe aqueles locais ao lado da entrada que as empresas disponibilizam ofertas tentadoras? Pois bem, em muitas situações elas passam despercebidas, por mais irresistíveis que possam parecer, sabe porque? Devido as zonas de descompressão.
São aqueles poucos segundos que se passam do momento que os clientes entram um uma loja, passam pela entrada, analisam de forma automática todas as informações e, somente depois começa a prestar atenção ao que você deseja falar com ele. É questão de segundos, mas são nestes segundos que ele passará por sua oferta, aquele que você colocou na entrada para chamar atenção, que ele não perceberá, porque? Porque esta se ambientando, e neste tarefa, ele não conseguirá prestar atenção a outro estímulo, porque? Pela nossa dificuldade em atentar a dois estímulos ao mesmo tempo, e de forma automática, um estimulo mais forte se sobrepõem.
Da mesma forma que ocorre com os mergulhadores de grandes profundidades que precisam emergir cuidadosamente para que o seu corpo se adapte, ou quando entramos no cinema e nossa visão de demora um pouco para se ambientar ao escuro, quando entramos em um ambiente de consumo ocorre a mesma situação. Com a quantidade de informação que recebemos, precisamos nos adaptar e assim, estas ofertas que se encontram ao lado da entrada podem passar despercebidas. Note um pequeno, mais importante detalhe, “pode”, afinal não se trata de uma ciência exata.
Quando analisamos este comportamentos pelo viés do Neuromarketing, da biologia, e dos processos de evolução, podemos entender tais comportamentos como uma herança de nossos antepassados das savanas. Nossos antigos amigos caçadores quando se encontravam em um local desconhecido tinham que ficar com todos os sentidos em alerta para antever possíveis ameaças, afinal, éramos o elo intermediário na cadeia alimentar. Nos alimentávamos de predadores menores e poderíamos ser devorados pelos maiores, portanto, estar atento a todos os estímulos quando entra em contexto desconhecido nos favoreceu, garantiu a nossa sobrevivência.
Também pelo fato que nosso processo cognitivo funciona, de forma simples, das entradas que recebemos por meio de nossos sentidos (visão, audição, tato, paladar e olfato), processamos estas informações em bases químico-físicas, e assim tomamos as decisões (em nosso caso em particular, comprar, armazenar a informação ou descartar). Desta forma, quando entramos em um ambiente de compra, ainda estamos processando todas estas informações, e assim, aquela sua oferta pode passar despercebida, assim, atenção com o layout de sua loja e a disposição de suas ofertas.
Ao mesmo tempo, se a oferta estiver bem posicionada, e for muita interessante, de preferencia um valor baixo, literalmente proporciona uma maior possibilidade de compra de outros itens dentro de seu PDV. Ao comprar um produto com um valor atrativo faz com que os clientes tenham o desejo de manter o prazer da aquisição. Literalmente reduz as barreiras em termos de percepção e assim ele estará mais aberto a compras com um valor maior. É o que alguns teóricos chamam de preço isca.
Desta forma, atente as zonas de descompressão, analise a jornada do cliente, e ajude os consumidores a encontrar a melhor oferta que poderá satisfazer as suas necessidades e desejos, bem como em entregar uma experiência diferenciada. Use as descobertas em Neuromarketing para potencializar suas estratégias de Marketing e torná-la relevante em um ambiente tão concorrido pelo qual nos encontramos.
